Falar no mercado da China é como falar na exploração do mar. Que mar? Num país com 15 cidades com mais de cinco milhões de habitantes e mais de 50 acima de um milhão, num estado onde há províncias com mais habitantes do que França ou a Espanha, faz pouco sentido falar numa estratégia para a China. Justin Cohen, investigador da Universidade do Sul da Austrália estuda há anos o mercado chinês e uma das recomendações que mais vezes repete aos que querem disputar as potencialidades deste mercado é que escolham um alvo preciso em vez se dispersarem pelo país. Até porque uma das chaves para o sucesso de uma estratégia comercial é a "disponibilidade física" do produto, ou seja, a sua presença regular numa rede de supermercados ou de restaurantes de uma determinada região.

Outra "disponibilidade" importante para qualquer estratégia relaciona-se, de acordo com Justin Cohen, com a atitude mental dos consumidores chineses. Para eles, para lá dos clássicos franceses como os Château Lafite ou o Château Latour, as marcas pouco contam - por desconhecimento. O que vale, sim, é o país de origem. Aí, 90% dos que consumiram vinho rastreados nos estudos do investigador dizem ter bebido vinho da França; 81% beberam vinho da China, que já é o oitavo produtor mundial (e o segundo com mais hectares de vinha, depois de Espanha), com quase o dobro do volume de Portugal (11,2 milhões de hectolitros em 2014); depois segue-se Itália, a Austrália e, a muito longa distância, Portugal.

Embora menos importante do que o país, as regiões contam. Para os chineses, as mais conhecidas são Bordéus, Ningxia (na China), a Borgonha, Barossa Valley (Austrália) e Nappa Valley (Estados Unidos). Fora das denominações de origem, a identificação das castas internacionais é igualmente valorizada nas opções de compra. Aqui, como seria de esperar, dominam as variedades provenientes da França, com a Cabernet Sauvignon a dominar em absoluto (72% dos inquiridos identificam-na), seguida da Pinot Noir e da Merlot.

Perante estas chaves de entendimento, Justin Cohen convida todos os produtores a colocarem a si próprios uma pergunta: "Estou a produzir alguma coisa que se perceba no mercado?". Para os portugueses, a resposta é difícil. Até porque para explicar o que não se deve fazer, Cohen recorre a um exemplo com a mais famosa casta de Portugal, a Touriga Nacional, dizendo que seria um erro alguém chegar à China para vender "um rosé de Longhorn Creek (uma região australiana) de Touriga Nacional". Porque "ninguém perceberia esse vinho".

O melhor mesmo para quem se aventura neste labirinto é encontrar "um parceiro que conheça o negócio", avisa Justin Cohen. E apostar na educação, como o faz a Viniportugal. Depois, há que ter paciência, abrir pequenas oportunidades e rezar para que um determinado vinho caia no radar de um blogger ou de um dos gestores das lojas on-line que, como a Tmall, a Taobao ou a Jiuxian, cada vez mais pesam no mercado. 

Fonte: Público / Manuel Carvalho